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EN COBRANZAS DISFRUTE EL NO

Autor: Dr. Eduardo Jorge Buero
Especialista y Disertante Internacional de Cobranzas 

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Después de tantos años de gestión de cobranzas y de capacitar y entrenar cobradores, llego a la conclusión que uno de los mas serios frenos que tiene esta profesión es el miedo que genera la posible negativa del deudor a pagar su deuda como respuesta a nuestro reclamo.

Muchos cobradores saben cómo deberían responder ante el NO recibido, pero lamentablemente no se animan a hacerlo. Si, es solo una cuestión de animarse y no tenerle miedo.

Cuando digo que saben es porque si en frío uno les pregunta como lo harían siempre tienen una respuesta correcta y atinada, pero ¿porqué razón no aplican esa capacidad en el momento de la verdad que es el contacto con su deudor?

En "caliente" entonces es cuando se falla y es el primer error a solucionar.
Uno tiene que manejar sus emociones y generarlas en el deudor. El deudor trata de aflojarnos, de enojarnos, de seducirnos, de distraernos y eso solo lo podemos manejar si estamos tranquilos y no estamos involucrados en el problema.

El segundo error a solucionar es qué decir ante la excusa recibida, y esto es lo mas fácil, me diga lo que me diga mi respuesta debe ser mas o menos esto "Lamento y comprendo lo que me dice pero el compromiso existe, ¿cuanto dinero puede reunir para mañana?". Esa es la actitud correcta. Vd adáptelo al lenguaje y rubro de su negocio y sus deudores.

El tercer error y último importante es el miedo a lo que responda el deudor y allí es donde no debo darle mayor importancia y darle alternativas sobre donde conseguir el dinero para que solucione este problema. Y le digo más.
El próximo contacto con un deudor pruebe esta "indiferencia". Le digan lo que le digan insista que debe conseguir dinero a fecha cercana. Le digan lo que le digan. Insista. Le digo aún mas. No se centre en cobrar por esta vez, 
Céntrese en disfrutar la negativa y seguir adelante pidiendo el pago a fecha cercana. Insista.

Esta supuesta "indiferencia" de no importarle si cobra o no pero SI que le importe insistir y disfrutar lo que responde el deudor para volver a recordarle que el compromiso está, que el problema lo tiene y será aún mayor y que le conviene conseguir la plata para resolverlo, tiene mucha importancia.

Esta "posición alejada" le reportará la tranquilidad necesaria para que no le manejen la negociación, si está tranquilo encontrará las palabras correctas, si las dice sin ponerse nervioso sonarán con mayor seguridad y llegarán mas a fondo, si logra que no le importen lo que le digan nadie lo frena y finalmente terminará cobrando la cuenta pendiente porque para el deudor será imposible neutralizarlo.

Por supuesto a Vd debe importarle cobrar, pero esta indiferencia transitoria le ayudará a perder ese miedo que comento y luego lo hará sin darse cuenta.

Hágame caso, pruébelo, DISFRUTE EL NO y va a cobrar antes a sus deudores de lo que lo hace ahora.
Hasta la próxima.

                                  

 

 

 

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