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REPORTAJE A
EDUARDO BUERO
Eduardo Buero es Contador Público de la Universidad de Buenos Aires Argentina y
Consultor en Programación Neurolingüística, en la actualidad es Gerente de
Desarrollo de Soluciones del Vivienda del Banco Hipotecario SA de Argentina,
Disertante Internacional en Gestión de Cobranzas, docente universitario, entre
otras de la carrera Tecnicatura Superior en Recupero Crediticio de la
Universidad Tecnológica Nacional Argentina y entrenador de cobradores tanto en
su país como en América. Autor del libro “El Cobrador está condenado al éxito”
publicado en este año.
Sr. Buero, ¿ desde cuándo se dedica al tema de cobranzas ?
Mi inicio en el análisis de cartera data desde la década del 80 pero asumí la
Gerencia del manejo de carteras en el año 92, a partir de allí desarrolle gran
cantidad de estrategias y acciones de recupero de mora y obtuve diversas y ricas
experiencias de campo, por lo que en forma simultánea a partir del año 1999
comencé a difundirlas en mis conferencias y capacitaciones al mercado abierto
argentino en primera instancia e internacional luego. O sea que difundo
experiencias reales, vividas por mi equipo y al estar en actividad de gestión
las voy volcando a mis clases, por lo tanto me encuentro actualizado con los
vaivenes del mercado.
¿ Qué significa exactamente “entrenador de cobradores” ?
El cobrador necesita de técnicas profesionales específicas que las adquiere con
las capacitaciones, también necesita experiencia y eso lo brinda solamente la
acción real de gestión. Pero principalmente necesita desarrollar hábitos de
cobrador, esto significa pensar y actuar como tal, que su acción y reacción
fluya naturalmente de su persona y eso se logra con entrenamiento, con el
desarrollo de ejercicios y metodologías de negociación de cobranzas orientadas a
lograr su objetivo. Con estos entrenamientos se logra tanto el desarrollo
profesional del cobrador como grupal del equipo de cobranzas.
Ud. habla de objetivo del cobrador, ya se sabe que es cobrar, ¿ no es cierto
?
Bueno, no es solo eso, es un poco mas, lo que tiene que perseguir el cobrador es
COBRAR RAPIDO. La variable tiempo tiene una importancia fundamental para el
cobrador. El deudor en mora a medida que pasa el tiempo se deteriora mas, y es
mas difícil cobrarle, por lo tanto el riesgo de no cobrar amerita un esfuerzo
adicional para el recupero rápido de las deudas. Es clave que el cobrador esté
condicionado a eso, no contacta al deudor para saber cuándo le va pagar, lo
contacta para cobrar rápido.
Pero ¿ cómo se consigue cobrar rápido ?
Bueno, le sugiero que lea mi libro y asista a mis conferencias para averiguarlo,
pero le voy a adelantar algo que completa el concepto de la respuesta anterior.
El cobrador no debe contactar al deudor para preguntarle cuando le va a pagar,
lo contacta para que consiga dinero para pagarle y allí radica la gran
diferencia de objetivo y actitud del cobrador, allí se nota la capacitación y
entrenamiento, allí se diferencia a un cobrador profesional del que no lo es.
¿ Cómo puede una empresa mejorar sus cobranzas rápidamente ?
Estoy convencido que existe una fórmula mágica para cobrar mas y ella es el
esfuerzo máximo para cobrar y no siempre se hace, la insistencia, ya que el
deudor le paga al que mas le insiste y la oportunidad. Sabe cuándo es la mejor
oportunidad de cobrarle algo efectivamente a un deudor? Cuando tiene dinero. Y
cuándo tiene dinero? El día que cobra su sueldo mensual, quincenal o semanal.
Ese día es imprescindible contactarlo porque es cuando puedo torcer su decisión
de pagarle a otro y que me pague a mí. Con una empresa deudora es igual ya que
toda empresa tiene un flujo de caja mayor en determinada época del mes.
Precisamente es esa semana que debo estar presente. No me crea, pruébelo. Y
después me cuenta. Pero tiene que cumplir los tres elementos de la fórmula, uno
solo aislado no sirve.
¿ En que está trabajando respecto a cobranzas hacia el futuro ?
En la calidad de gestión, como por ejemplo ya no segmentar cartera sino
segmentar perfiles de deudores, hacer seguimiento de mis herramientas, como
analizar horarios de contacto y no contacto, la razón de las llamadas perdidas,
cambio de horarios de gestión para ubicar seguro al deudor, tiempos de llamadas,
procesos, etc.. También hacer grupos de tareas específicas ante cuellos de
botella de gestión y que no pase el tiempo sin contactar deudores por
deficiencias internas. Es clave optimizar mis herramientas para lograr ser mas
productivo y la tendencia es lograr mayor calidad. Con los mismos recursos mayor
rentabilidad de gestión.
O sea que gestionando mejor en lugar de gestionando mas…..
Es así, pero cuidado que un punto clave es la motivación del cobrador. Tanto en
dinero como en posibilidades de progreso, clima de trabajo, beneficios
adicionales, premios no en dinero (canje de horas/días, entradas a
recitales/espectáculos, remeras, trofeos). Muchas empresas orientan su foco en
el deudor y primero deben enfocar a su cobrador. Además de solucionar una serie
de inconvenientes internos que también perjudican el resultado de cobranzas. Que
el vendedor no cierre bien la venta, que cambie las condiciones de pago sin
avisar, que no haya buen análisis de crédito, que los resúmenes de cuenta no
lleguen al deudor, que la facturación salga errónea, que no haya buena gestión o
sea tardía, etc., etc. Como ve depende mucho de la empresa cobrar mas además de
los deudores elegir pagarnos.
¿ Los deudores eligen pagarnos o no hacerlo ?
Por supuesto que si,. Son los deudores que siempre deciden pagar o no pagar,
deciden hacer el esfuerzo de buscar el dinero o la alternativa para solucionar
el problema o no hacerlo. Y es el cobrador el que debe influir en esa decisión.
E influye decididamente. Cómo?. Bueno ahora si, tiene que leer mi libro o venir
a escucharme en mis talleres y conferencias. Lo espero..
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