EL PODER DEL COBRADOR
Autor: Eduardo Buero
info@eduardobuero.com
@eduardobuerocobranzas
https://www.facebook.com/eduardobuerocobranzas/
Luego de tantos años de gestión de cobranzas llegué a la conclusión que cobrar mas depende solo del cobrador y por ello fue motivo de un artículo que escribí precisamente con ese título y fundamentándolo en su contenido.
Pero para lograrlo el cobrador debe vencer sus miedos, también motivo de otro escrito, y sentir el poder que le confiere esta noble y atractiva profesión.
Y cuando digo “el poder del cobrador” me miran en forma extraña y varios me dicen “estas equivocado, el deudor nos domina porque paga cuando quiere”. En realidad es cierto que es el deudor quien elige pagar o no hacerlo y si decide pagar, es el que establece cuanto y cuando, pero también es una realidad que es el cobrador el que con su presencia, personalidad, técnicas de persuación,
argumentos, etc empuja esa decisión y logra que el deudor decida pagar y antes de lo que tenia previsto.
Esto se obtiene “sintiendo” el poder que significa tener a un deudor a nuestro manejo. Tener un deudor a merced nuestro, tener el poder de manejar su futuro cercano, tener el poder de decir que SI a una oferta recibida o decir NO y continuar acciones. Y el deudor debe percibirlo también.
Me comprenden? En realidad si bien el deudor elige pagar, el cobrador elige aceptar o no la oferta. Y eso significa tener poder.
También el acreedor, cuando no recibe ofertas o simplemente recibe indiferencia o desinterés del deudor, es habitual que se irrite, se achique, sienta desorientación de cómo salir adelante.
No amigos cobradores! Es el deudor el que tiene que estar desorientado y preocupado, no nosotros. Y es dando profesionalmente los pasos de la cobranza y la formulación de los argumentos correctos cuando el deudor se motiva a mejorar las condiciones de oferta.
Porqué razón un cobrador puede achicarse?. No lo comprendo. El daño que podría hacerle al deudor es ilimitado y no lo hace por diferentes razones comerciales, humanas y sociales, pero que tiene el poder de hacerlo, lo tiene.
Cómo? Díganme ustedes si un cobrador no puede embargar el sueldo de un deudor en relación de dependencia, o una camioneta de un monotributista. Y no lo hace si no es estrictamente necesario.
Díganme ustedes si un cobrador no puede visitar o contactar a los clientes de un empresario, o a sus relaciones cercanas preguntando por él, porque tiene una importante deuda con su proveedor y no da señales de vida. Y no lo hace salvo que no le quede otra.
Imagínense a un cobrador que contacta al jefe del deudor y le comenta de las deudas y sobre su comportamiento deshonesto porque asumió compromisos que no cumple, inclusive en su propio trabajo, en donde escuchan los clientes y compañeros de empleo. Y no lo hace salvo contadas excepciones.
Piensen en un cobrador que contacta a la maestra de los hijos del deudor para que le ponga en el cuaderno de comunicaciones “comunicarse con nosotros por la deuda pendiente de....que no asume”. Y se abstiene de hacerlo, salvo que esté obligado por las circunstancias.
En fin, puede ir al Banco donde tiene cuenta esa empresa para avisar de su situación para que no le renueven la tarjeta Corporate o la linea de descubierto en cuenta corriente, puede informar a Veraz la deuda impaga y demas agencias de informes, puede hacerle daño, mucho daño de imagen y comercial para que nadie le venda si no cancela la deuda con nosotros. Puede empargarle otros bienes
inmuebles, rodados y hasta los muebles. Puede obtener el dictado de una inhibición general de bienes. Pero muchas veces no lo hace porque destruir a un cliente-deudor puede volver como un bumerang, pero que lo podemos hacer, no tengo dudas, si ambos “perdemos” es otro problema, pero el poder de destrucción lo tenemos y no lo ejercemos.
Seguramente, repito, por varias razones no conviene usarlo ese poder para dañar al deudor, pero que podríamos hacerlo es una percepción imprescindible para que el cobrador adquiera la seguridad necesaria en toda negociación con un deudor.
Entonces, que quede claro, el poder es del cobrador –no del deudor- y no lo ejerce,“le perdona la vida”porque es conveniencia del acreedor, pero podría hacerlo.
A no achicarse amigos/as cobradores/as y obtengan la mejor negociación con la seguridad personal intacta!!.
Eduardo Buero
Cursos, videos, artículos y libros de cobranzas
