SABE LO QUE LE PASO A UN CLIENTE COMO USTED?
Autor: Eduardo Buero
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No Parece una amenaza, como que “me pagás o vas a tener un accidente”, no, para nada, es solo un comentario, un consejo, una idea para influir en nuestro deudor.
Que yo, su cobrador, le advierta las consecuencias de no pagar, seguramente lo va a tomar livianamente, no me va a creer o pensará para que pase eso falta tiempo por ejemplo que le llegue un embargo.
Sin embargo hay varias consecuencias y costos de no acordar el pago y por supuesto también beneficios de pagar y va a percibirlo mejor nuestro deudor si le contamos lo que le pasó a otro cliente nuestro que estaba en su misma situación de morosidad.
Y es ahí que debemos utilizar esta frase. Como ustedes recordarán en muchas oportunidades cuando nos quieren vender un producto o un servicio además de endiosarlo para seducirnos, nos mencionan testimonios de clientes que lo usaron, referencias de quienes ya los disfrutan o casos que compraron y volvieron para agradecer.
En este caso es similar a eso, durante la negociación le comentamos lo que le pasó a otro cliente como por ejemplo….
● “¿Sabe lo que le pasó a un cliente mío?, estaba en su misma situación, no quiso arreglar conmigo ni con otros porque quería especular con el dólar, al final quedó planchado y tuvo que pagar intereses para acordar y evitar el juicio.”
● “¿Sabe lo que le pasó a un deudor mío?, arregló con nosotros, nos pidieron informes y le asignaron una licitación para exportar a México”
● “¿Sabe lo que le pasó a otro deudor como vd? no quiso conseguir dinero, tuvo la oportunidad de entrar a un muy buen trabajo y como estaba informado en la central de riesgo no lo tomaron”
● “¿Sabe lo que le pasó a un cliente mío? Cuando le llegó el embargo del sueldo a su trabajo lo echaron, o sea se quedó sin trabajo y con la deuda.
● “¿Sabe lo que le pasó a otro deudor como Vd? Consiguió un préstamo laboral con muy bajo interés y 12 cuotas para pagarlo, canceló la deuda, le rehabilitaron el crédito y pudo comprarse un calefón que necesitaba para su familia, imagínese con 3 hijos y este frío bañarse de nuevo con agua caliente.
Espero que lo usen, en la lucha contra la morosidad tenemos que renovar nuestro lenguaje y estrategia porque el cobrador tiende a repetir las mismas frases con todos los deudores y se automatiza la gestión tanto que la imagen que transmito no es de ganas de cobrar, se nota que hablo “de memoria” , en “piloto automático” y sorprendiéndolo con frases como las que se sugieren en este
artículo renueva el repertorio de nuestro “cancionero de cobranzas”.
