ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
Aportado por: Enrique Macías
García
Capitulo 9 Política de
Capital de Trabajo
Capitulo 7
Pronostico de
ventas
El pronostico
de ventas generalmente empieza con una revisión de las
ventas habida durante los 5 o 10 años anteriores, es un
pronóstico aplicable a una unidad de una empresa y ventas en
dólares para algún periodo futuro; generalmente se basa en
las tendencias recientes observadas en ventas más ciertos
pronósticos acerca de los prospectos económicos para una
nación, región o industria.
Existen diferentes factores
que se deben de tomar en cuenta para realiza un pronostico
de ventas, como por ejemplo proyecciones sobre la base del
crecimiento histórico, el pronostico del nivel de actividad
económica de la empresa, la distribución de mercado de cada
territorio de distribución, la capacidad de distribución y
producción de la empresa, las capacidades de sus
competidores, las nuevas introducciones de productos tanto
de la empresa como de sus competidores.
Otro factor importante son
las estrategias de fijación de precios, se deben considerar
los tipos de cambio, las políticas gubernamentales, la
inflación.
Las campañas publicitarias,
los descuentos promocionales, los términos de crédito,
también afectan a las ventas, por lo tanto los desarrollos
probables que puedan surgir dentro de estas áreas se
consideran factores importantes.
Es recomendable elaborar
pronosticos para cada división tanto sobre una base total de
productos como sobre una individual, los pronósticos de
ventas por productos individuales son sumados y esta suma se
compara con los pronosticos divisionales de tipo general.
Las diferencias se reconcilian y el resultado fina será un
pronostico de ventas para la compañía como un todo, pero con
divisiones específicas para cada una de las divisiones y los
productos individuales
Si el pronostico de ventas es
incorrecto, la compañía no será capaz de satisfacer la
demanda y los clientes optarán por los competidores de la
compañía, y si las proyecciones son demasiado optimistas la
empresa podría terminar con una gran cantidad de planta,
equipo e inventarios. Esto implicaría la existencia de bajas
razones de rotación, la presencia de altos costos para la
depreciación y almacenamiento.
Todo esto daría como
resultado una tasa de rendimiento baja sobre el capital
contable, lo cual afectaría el costo de las acciones de la
compañía. Por lo tanto la elaboración de un pronostico de
ventas exacto es de importancia fundamental para el
bienestar de la empresa.
El método del
balance general proyectado
Cualquier
pronostico acerca de los requerimientos financieros implica:
determinar qué cantidad de dinero necesitará la empresa
durante un periodo específico, determinar qué cantidad de
dinero generará la empresa internamente durante el mismo
periodo y sustraer los fondos generados de los fondos
requeridos para determinar los requerimientos financieros
externos.
Se usan dos métodos para
estimar los requerimientos externos: el método del balance
proyectado o proforma y el método de fórmula.
El método del balance general
proyectado proyecta los requerimientos de activos para el
próximo periodo, posteriormente proyecta los pasivos y el
capital contable que se generarán bajo operaciones normales
y sustrae los pasivos y el capital proyectados de los
activos que se requerirán, lo cual permite estimar los
fondos adicionales necesarios (AFN), fondos que una empresa
debe obtener externamente a través de la solicitud de
préstamos o mediante la venta de nuevas acciones comunes o
preferentes.
Paso 1: preparación del
pronostico del estado de resultados
El método del balance general
proyectado empieza con un pronostico de ventas, a
continuación se pronostica el estado de resultados para el
año siguiente, lo cual permite obtener una estimación del
monto de las utilidades retenidas que la compañía generará
durante el año. Esto requerirá de la elaboración de diversos
supuestos acerca de la razón de costos operativos, la tasa
fiscal, los cargos por intereses y la razón de pagos de
dividendos.
El objetivo del análisis
consiste en determinar la cantidad de ingresos que la
compañía ganará y que posteriormente retendrá para
reinvertirlos dentro el negocio durante el año pronosticado.
Paso 2: preparación del pronostico del
balance general
Si las ventas aumentan,
entonces los activos también deberán crecer si se desea
alcanzar el nivel de ventas más alto: se necesitará una
mayor cantidad de efectivo para las transacciones, la
existencia de ventas más altas conducirá a una mayor cuantía
de las cuentas por cobrar, se tendrá que almacenar un
inventario adicional y se deberán añadir nuevas plantas y
equipos
Si los activos aumentan, los
pasivos y el capital contable también deberán incrementarse,
los activos adicionales deberán ser financiados de alguna
manera. Los fondos espontáneamente generados, los
cuales se generan automáticamente a través de transacciones
rutinarias de negocios, serán proporcionados por las
cuentas por pagar y los gastos acumulados.
Por ejemplo, si aumentan las
ventas, también aumentarán las compras de materia prima y
dichas compras conducirán a niveles más altos de cuentas por
pagar y a un nivel más alto de operaciones que requerirán
de una mayor mano de obra, mientras que la existencia de
ventas más altas conducirá a un ingreso gravable más alto,
por consiguiente tanto los sueldos como los impuestos
acumulados aumentarán de nivel. En general estas cuentas
espontáneas de pasivo aumentarán a la misma tasa que las
ventas.
Las utilidades retenidas
también aumentarán, el nuevo nivel de las utilidades
retenidas será igual al nivel antiguo más la adición de las
utilidades retenidas y las nuevas utilidades retenidas
deberán calcularse volviendo a elaborar el estado de
resultados, tal como en paso 1.
En general, el nivel más alto
de ventas deberá ser apoyado por niveles de activos más
altos, algunos de los incrementos de activos pueden ser
financiados por aumentos espontáneos en las cuentas por
pagar y gastos acumulados y por utilidades retenidas y
cualquier déficit deberá ser financiado por medio de fuentes
externas, ya sea mediante la solicitud de préstamos o
mediante la venta de nuevas acciones comunes.
Paso 3:
obtención de los fondos adicionales necesarios
La decisión de
financiamiento se basa en varios factores, incluyendo el
efecto de los préstamos a corto plazo sobre su razón
circulante, las condiciones existentes en los mercados de
deudas y fondos de capital contable, y las restricciones
impuestas por los contratos de préstamos vigentes.
Paso 4.
retroalimentaciones de financiamiento
Los fondos externos que se
obtienen para liquidar los activos nuevos crean gastos
adicionales que deben reflejarse en el estado de resultados
y que disminuyen la adición inicialmente pronosticada a las
utilidades retenidas. Para manejar el proceso de
retroalimentación de financiamiento, primero se pronostica
el gasto adicional de intereses y cualesquiera dividendos
adicionales que se paguen como resultado de los
financiamientos externos.
Podemos decir que son todos
aquellos efectos que se producen sobre el estado de
resultados y sobre el balance general como consecuencia de
las operaciones ejecutadas para financiar los incrementos en
activos.
Análisis del pronostico
El pronostico es la primera
parte del proceso total, los estados financieros proyectados
deben ser analizados para determinar si el pronostico
satisface las metas financieras de la empresa como se
exponen en el plan financiero. Si los estados financieros no
satisfacen tales metas, entonces deberán cambiarse algunos
de los elementos del pronostico.
La formación de un pronostico
constituye un proceso iterativo, tanto en la forma en que se
generan los estados financieros como en la manera en que se
desarrolla el plan financiero.
Los planes operativos de tipo
alternativo se examinan bajo diferentes escenarios de tasas
de crecimiento en ventas, y el modelo se usa para evaluar
tanto la política de dividendos como las decisiones de
estructura de capital.
El método de fórmula para el
pronóstico del AFN ( fondos adicionales necesarios)
Aunque la mayoría de los
pronósticos de requerimientos de capital de las empresas se
elabora mediante la construcción de estados de resultados y
balances generales proforma, la siguiente fórmula se utiliza
algunas veces para pronosticar los requerimientos
financieros:
Fondos
incremento incremento
incremento
Adicionales =
requerido - espontáneo - en
utilidades
Necesarios en
activos en pasivos
retenids
AFN = (A*/S)
^s - (L*/S) ^s - MS1(1-d)
(7-1)
En donde:
AFN = fondos adicionales
necesarios
A*/S = activos que deben
incrementarse si las ventas aumentan, se expresan como un
porcentaje de las ventas o como el incremento requerido en
dólares de activos por cada incremento de $1 en ventas
L*/S = pasivos que aumentan
espontáneamente con las ventas como un porcentaje de las
mismas o financiamiento espontáneo generado por cada
incremento de $1 en ventas.
S1 = ventas totales
proyectadas para el año siguiente
^S = cambio en ventas = S1-
S0
M = margen o tasa de utilidad
por cada $1 de ventas
D = porcentaje de utilidades
pagadas como dividendos comunes o razón de pago de
dividendos.
Dentro de la fórmula se
pueden encontrar inherentes los siguientes supuesto: cada
partida de activos debe aumentar en proporción directa a los
incrementos en ventas, las cuentas de pasivo designadas
también crecen a la misma tasa que las ventas y el margen de
utilidad es constante
Estos supuestos no siempre se
mantienen, por lo tanto la fórmula se usa para obtener
principalmente un pronostico aproximado y sencillo de los
requerimientos financieros y como un complemento para el
método del balance general proyectado.
Relación entre el crecimiento
y los requerimientos financieros
Planeación financiera:
a tasas bajas de crecimiento, no se requiere
de un financiamiento externo y la empresa aún es capaz de
generar un exceso de efectivo. Entre más rápida sea la tasa
de crecimiento, mayores serán los requerimientos de capital.
Efecto de la política de dividendos sobre
las necesidades de financiamiento:
la política de dividendos también afecta a los
requerimientos de capital externo, entre más alta sea la
razón de pago de dividendos, más pequeña será la adición a
las utilidades retenidas, por lo tanto los requerimientos de
capital externo serán mayores.
Intensidad de capital:
representa la cantidad de activos que se requerirán por cada
dólar de ventas. Esta razón tiene un efecto mayor sobre los
requerimientos de capital por cada unidad de crecimiento en
ventas. Si la razón de intensidad de capital es baja, las
ventas podrán crecer rápidamente sin una gran cantidad de
capital externo. Sin embargo si la empresa tiene
requerimientos intensos de capital, aun un pequeño
crecimiento en la producción requerirá una gran cantidad de
nuevo capital externo.
Margen de utilidad:
el margen de utilidad, también es un determinante de
importancia en la ecuación de fondos requeridos, entre más
alto sea el margen, más pequeños serán los requerimientos de
fondos, manteniéndose constantes los demás elementos.
Formas
de pronosticar los requerimientos financieros cuando las
razones del balance general están sujetas a cambios
Economías de escala:
en el uso de muchos tipos de activos existen las llamadas
economías de escala, y cuando ocurren dichas economías, es
probable que las razones financieras cambien a través del
tiempo a medida que aumenta el tamaño de la empresa
La relación que se usa para
representar las economías a escala puede ser de tipo lineal
o no lineal.
Activos a granel:
son aquellos activos que no pueden ser adquiridos en
pequeños incrementos sino que deben obtenerse en cantidades
grandes y discretas.
Los activos a granel tienen
un efecto mayor sobre la razón de activos fijos / ventas a
diferentes niveles de ventas, y consecuentemente, sobre los
requerimientos financieros.
Excesos de activos ocasionados por errores de
pronóstico:
debido a que las ventas reales son frecuentemente distintas
de las ventas proyectadas, y la razón de activos / ventas
para un periodo determinado puede por lo tanto ser
totalmente distinta de la relación planteada.
Otras técnicas de pronóstico
Regresión lineal simple:
si la relación entre un cierto tipo de activo y las ventas
es lineal, entonces se pueden usar las técnicas de regresión
lineal simple para estimar los requerimientos para este tipo
de activo en términos de cualquier incremento en ventas.
Técnicas de ajuste para la
capacidad de excesiva:
Ventas = ventas reales
/ % de la capacidad
A
toda a la cual se
operaron
Capacidad los activos fijos
Razón fijada como meta
= activos fijos reales / ventas a toda la
capacidad
De activos fijos /
ventas
Nivel requerido
= razón fijada como meta
De activos
fijos de activos fijos /
ventas proyectadas
Cuando existe un exceso de
capacidad, el crecimiento de las ventas hasta las ventas a
toda la capacidad, puede ocurrir sin ningún incremento en
los activos fijos y que las ventas se vayan más allá de ese
crecimiento requerirán de adiciones de activos fijos.
Modelos computarizados de
planeación financiera
La mayoría de estos modelos
se basan en un programa de hoja electrónica como el lotus
1-2-3, tienen dos principales ventajas; es mucho más rápido
construir un modelo de hoja electrónica que hacer un
pronóstico manual, principalmente cuando el pronóstico se
extiende más allá de dos o tres años y segundo, se puede
recalcular los estados financieros y las razones proyectadas
cambiando tan sólo una de las variables de entrada, de tal
forma, hace factible que los administradores determinen los
efectos de los cambios en variables tales como ventas.
Los datos de entrada
generalmente son: datos históricos, las tasas pronosticadas
de crecimiento en ventas, la mezcla de financiamiento
aplicable a cualesquiera fondos adicionales que se
necesiten, las tasas de costos aplicables a los
financiamientos incrementales de deudas y la tasa fiscal.
Título: “ADMINISTRACIÓN
FINANCIERA”
Aportado por: Enrique Macías
García
Fuente:
https://wikilearning.com/curso_gratis/administracion_financiera/13153-17
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