Coaching a deudores
Autor: Eduardo Buero
En
el mercado empresarial actual al igual que en la actividad deportiva es muy
común escuchar la palabra coaching, cuyo significado es desarrollar el talento
de los recursos humanos, asesorar, seguir, capacitar, delegar responsabilidades,
hacer crecer, motivar. ¿Para qué? Para que las personas brinden a la empresa o
equipo deportivo lo mejor de si mismas y asi poder lograr el crecimiento de las
organizaciones. Trasladando este concepto al área de cobranzas, les pregunto:
¿qué esperan de un deudor? Que pague rápido: que sienta la necesidad, motivación
y oportunidad de conseguir el dinero para pagar en el menor tiempo posible; y
que además siga comprando.
Por lo tanto, desean que brinde lo mejor de él. ¿Lo que esperan, acaso no
coincide con los objetivos del coaching? La respuesta es afirmativa, los
deudores también necesitan coaching. Se preguntarán ¿cómo? Es más sencillo de lo
que piensan. En primer lugar es necesario que suspendan los juicios de valor y
“quererlo” como primer paso. Nunca van a tener capacidad de influencia sobre
alguien a quien no quieren. En general utilizo la frase “amar al deudor” a
propósito, porque es posible que frente a tantas negativas tengan sentimientos
hostiles hacia él, lo cual es un error ya que se trata de clientes con problemas
actuales pero también compradores en potencia.
Luego, tienen que conocerlo bien: saber cómo y de qué vive, con quién, de quién
es la vivienda donde habita, qué otros familiares no convivientes tiene, cuál es
su ocupación, cuántos son sus ingresos, por qué le puede interesar acordar, qué
espera de ustedes a cambio de su esfuerzo.
¡Manos a la obra queridos cobradores y cobradoras, hay que saberlo! Ustedes se
preguntarán: ¿para qué? Es también sencillo de responder. Los datos referentes a
cómo y de qué vive le informarán cuál es su fuente de ingresos que, como toda
familia, debe tener una o dos. Con el paso del tiempo, las personas que se
quedan sin trabajo, se recomponen y obtienen nuevamente ingresos similares o
alternativos por cambio de actividad y, por lo tanto, este es un punto de
partida para el cobrador, ya que esa fuente de ingresos es la que puede
ayudarlo, para cancelar la deuda. Incluso muchas veces lo cuentan para
justificar que no les alcanza para pagar y, además, cometen el error de
mencionar todos los egresos que tienen y no les dicen otra cosa que el que
tienen ingresos.
Las personas con quienes vive, en cuanto a otros adultos, les darán pautas de
posibilidad de otros ingresos actuales o posibles a conseguir, si hay mano de
obra “ociosa” y quiere solucionar el problema, hay múltiples formas de conseguir
dinero por cuenta propia. Si quiere, puede. El conocer de quién es la vivienda
donde habita: ¿es propietario? , eso significa que tiene un bien para perder;
¿alquila?, tiene un gasto mensual que bien podría dejar de pagar un par de meses
y cancelar la deuda, ¿ vive con otra familia o de prestado?, el benefactor es
propietario por lo tanto tiene ingresos y puede ayudarlo. Esto podría darle la
opción de recurrir a fuentes alternativas de ayuda.
El poder saber si tiene familiares no convivientes les pone en conocimiento de
personas cercanas que pueden ayudarlo y de esta manera ustedes pueden asesorarlo
para que hablen con estos familiares, pidan un préstamo para colaborar con él y
solucionarle el problema. Más fuentes alternativas de ingresos para ayudarlo.
La información referente a la ocupación e ingresos del deudor les servirá para
recomendarle conseguir dinero en la empresa en calidad de préstamo o un anticipo
a sus clientes, o saber que existe un sueldo para embargar y quiera evitarlo.
También es importante saber porqué le interesa acordar, esto les dará argumentos
para convencerlo con su propia “letra”, motivarlo con sus propios razonamientos,
lo cual es mucho más efectivo que el hecho de que ustedes le brinden argumentos
que no saben si realmente le interesan. Finalmente habría que saber qué espera
de ustedes, qué beneficios pide, para basarse en eso y negociar por ejemplo
mayor anticipo a cambio. Recuerden, deben lograr lo mejor de él.
Él sentirá que ustedes se interesan en su situación, que lo escuchan y
comprenden lo que genera compromiso, a la vez que permite conocer información
clave para rebatir todas sus excusas, como se explicó anteriormente.
En definitiva, hacerle coaching al deudor es asesorarlo, desarrollarlo y
motivarlo para que les brinde lo mejor de él: el pago rápido.
Eduardo Buero
Fuente:
https://callcenternews.com.ar/index.php/management/motivacion/715-ca