Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
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PREFACIO A LA EDICIÓN REVISADA
Cuando Dale Carnegie escribió “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”,
su principal objetivo era proporcionar un texto de suplemento a su curso sobre
Oratoria y Relaciones Humanas. Nunca soñó que se transformaría en el mayor de
los best-sellers, y que la gente lo leería, lo citaría y viviría según sus
reglas mucho después de su propia muerte.
El libro se ha vuelto un clásico; se lo conoce prácticamente en todos los países
del mundo. Ha sido leído y releído por decenas de millones de lectores,
incluyendo a hombres muy poderosos en el gobierno y los negocios, lo mismo que
obreros y campesinos, estudiantes y maestros: literalmente, toda clase de gente.
Hasta hoy, más de cuarenta años después de su aparición, siguen comprándolo y
estudiándolo cientos de miles de lectores por año. Si el libro sigue siendo tan
eficaz, ¿por qué revisarlo? ¿Por qué no dejarlo exactamente como apareció en su
primera edición?,
Dale Carnegie escribió este libro en la década de 1930. Los ejemplos e
ilustraciones que usó Dale Carnegie entonces, han perdido significado para los
lectores de nuestra época. Los nombres que usó, qu e eran familiares en los años
treinta, resultan desconocidos para el lector de los años ochenta. El lenguaje
usado también envejeció. En los últimos años, ha habido mujeres que se han
mostrado ofendidas por la orientación exclusivamente masculina del libro. Pero
Dale Carnegie escribía como lo hacían todos sus contemporáneos: con el supuesto
de que una referencia en masculino podía aplicarse a ambos sexos.
Dorothy Carnegie, Presidenta de la junta de Directorio, y Oliver Crom,
Presidente de Dale Carnegie & Associates, Inc., dedican su esfuerzo a los
principios desarrollados por Dale Carnegie. Ambos creen que el modo más eficaz
de hacer válidos estos principios es presentarlos del modo más convincente que
sea posible. Una de las técnicas usadas en el. Curso de Dale Carnegie para
ayudar a los estudiantes a hacer valer sus convicciones en una discusión, es la
"fórmula mágica”: La clave de esta técnica es que las pruebas pertinentes y al
caso son el ingrediente principal de una argumentación. Al revisar esta obra
clásica de modo que las pruebas, tal como se manifiestan en las ilustraciones y
ejemplos, resulten pertinentes para el lector moderno, la filosofía de Dale
Carnegie se nos presenta de un modo más dinámico y significativo.
El asesor editorial de esta revisión recibió la difícil tarea de determinar qué
partes del material original debían cambiarse. Para ayudarse en el trabajo, le
pidió a varios de los maestros de los Cursos de Dale Carnegie que entregaran
ejemplares del libro a estudiantes y graduados de sus clases. A estos últimos se
les pidió que leyeran el libro y tomaran notas al margen marcando las partes que
no resultaban del todo claras o que carecían de verdadero significado para
ellos. Como resultado de una revisión de estas notas se decidió qué se
eliminaría.
El paso siguiente era encontrar ilustraciones adecuadas que reemplazaran los
ejemplos eliminados, y proporcionaran material adicional que hiciera más eficaz
aún al libro. Con este fin, Paul Mackey, Vicepresidente del área Instrucción de
Dale Carnegie & Associates, Inc., escribió una carta a cada uno de los maestros
de cursos en los Estados Unidos y en otros países, pidiéndoles que transmitieran
ilustraciones, anécdotas y conversaciones sostenidas en clase, que pudieran ser
usadas como ejemplificación de las enseñanzas de Dale Carnegie. Se recibieron
cientos de respuestas. De esta masa de material se seleccionó cuidadosamente el
que se usaría en esta revisión.
Al planificar este libro, el objetivo fue mantener tanto como fuera posible el
lenguaje y el estilo de Dale Carnegie en la nueva edición. Este objetivo se
logró. Dos tercios del libro son exactamente iguales y usan las mismas palabras
que usó Dale Carnegie cuando escribió el libro original hace más de cuarenta
años.
Usted lo leerá como si él siguiera vivo. La filosofía de Dale Carnegie no ha
envejecido. Los cambios que se hicieron se redactaron pensando en cómo lo habría
hecho Dale Carnegie. Se usó la técnica de un restaurador de cuadros. Una famosa
obra plástica queda dañada o disminuida por acción del tiempo. Los colores
palidecen, los contornos se borronean. Se contrata a un restaurador para que
reacondicione la pintura. Este técnico usa los mismos procedimientos, las mismas
pinceladas, los mismos colores usados por el pintor original, y hace todo lo
posible por recuperar la belleza de la obra original. Para hacer esto mismo con
la lengua de Dale Carnegie, su estilo fue estudiado y las nuevas ilustraciones y
anécdotas escritas en el estilo que más se pareciera al suyo. Esperamos que así
se haya logrado captar el espíritu del autor original así como el mensaje que
nos transmite.
De modo que la edición revisada de “Cómo ganar amigos e influir sobre las
personas” no es una obra nueva, pero expresa la filosofía del maestro de un modo
que será comprendido y aceptado por los lectores de una nueva generación.
Dale Carnegie & Associates, Inc.
CÓMO FUE ESCRITO ESTE LIBRO... Y POR QUÉ
por Dale Carnegie
Durante los últimos treinta y cinco años, las empresas editoriales de los
Estados Unidos han impreso más de un quinto de millón de obras diferentes.
Muchos de esos libros eran atrozmente tediosos; y muchos fueron fracasos
financieros. ¿He dicho "muchos”? El presidente de una de las mayores editoriales
del mundo me confesó que su compañía, después de setenta y cinco años de
experiencia editorial, todavía pierde dinero con siete de cada ocho libros que
publica.
¿Por qué, entonces, he tenido la temeridad de escribir otro libro? Y, después de
escribirlo, ¿por qué se ha de molestar usted en leerlo?
Preguntas justas, ambas: y trataré de contestarlas.
Desde 1912 vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mujeres de negocios
y profesionales en Nueva York. Al principio dirigí cursos sobre oratoria pública
solamente: cursos destinados a preparar a los adultos, mediante la experiencia,
a pensar mientras están de pie y a expresar sus ideas con mayor claridad, mayor
efectividad y mayor soltura, tanto en conversaciones de negocios como ante
grupos más numerosos.
Pero gradualmente, a medida que pasaban los años, comprendí que por mucho que
estos adultos necesitaran un aprendizaje para hablar en forma eficaz,
necesitaban aun más el aprendizaje en ese bello arte de tratar con la gente en
los negocios y en sus contactos sociales.
Comprendí también gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendizaje. Al
recordar ahora esos años, me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto
y de comprensión. ¡Cómo lamento no haber podido tener en mis manos un libro como
éste hace veinte años! ¡Qué don inapreciable habría sido!
Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta,
especialmente si se es una persona de negocios. Sí, y también sise es un
contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. La investigación y el
estudio realizado hace pocos años bajo los auspicios de la Fundación Carnegie
revelaron un hecho muy importante y significativo: un hecho confirmado más tarde
por los estudios adicionales efectuados en el Instituto Carnegie de Tecnología.
Estas investigaciones demostraron que aun en los ramos tan técnicos como la
ingeniería, alrededor del quince por ciento del éxito financiero de cada uno se
debe al conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la
habilidad en la tecnología humana: la personalidad y la capacidad para tratar
con la gente.
Durante muchos años dirigí cursos en el Círculo de Ingenieros de Filadelfia y
también en la rama de Nueva York del Instituto Norteamericano de Ingenieros
Electricistas. Por mis clases han pasado probablemente más de mil quinientos
ingenieros. Fueron a ellas porque comprendieron finalmente, al cabo de años de
observación y experiencia, que frecuentemente el personal mejor pagado en el
ramo de la ingeniería no es el que conoce más ingeniería. Por ejemplo, se puede
contar con los servicios simplemente técnicos de ingenieros, contadores,
arquitectos o cualquier otro profesional, por un salario fijo. Pero el hombre
que dispone de conocimientos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas,
para asumir la dirección, y para despertar entusiasmo entre los demás, esa
persona tiene posibilidades de aumentar indefinidamente sus ingresos.
En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que "la habilidad para
tratar con la gente es un artículo que se puede comprar, como el azúcar o el
café". "Y pagaré más por esa capacidad -agregó- que por cualquier otra."
¿No se debe suponer, pues, que todos los colegios del país deberían tener cursos
para desarrollar la habilidad más preciada entre todas? Pero si hay un curso
práctico, con sentido común, para adultos, de esta especie, ha escapado a mi
atención hasta el momento de escribir estas líneas.
La Universidad de Chicago y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de
jóvenes realizaron un estudio para determinar qué quieren aprender en realidad
los adultos.
Ese estudio costó 25.000 dólares y duró dos años. La última parte de la
indagación se realizó en Meriden, Connecticut. Era una típica población
norteamericana. Se entrevistó a todos los adultos de Meriden y se les
pidió que respondieran a 156 preguntas, tales como: "¿Cuál es su ocupación o
profesión? ¿Cuáles su educación? ¿Cómo pasa sus ratos desocupados? ¿Qué ingresos
tiene? ¿Qué pasatiempo? ¿Qué ambiciones? ¿Qué problemas? ¿Qué temas le
interesara¿ estudiar?" Y otras más por el estilo. Esa investigación reveló que
la salud es lo que más interesa a los adultos, y que en segundo lugar les
interesa la gente: cómo comprender y llevarse bien con el prójimo; cómo hacer
que los demás gusten de uno; y cómo hacer que los demás adopten el modo de
pensar de uno.
La comisión que realizaba esta indagación resolvió organizar un curso para
adultos en Meriden. Buscó diligentemente un texto práctico sobre el tema, pero
no encontró ninguno. Finalmente, los miembros de la comisión buscaron a una de
las personas más autorizadas del mundo en el terreno de la educación para
adultos, y le preguntaron si conocía algún libro que atendiera las necesidades
de ese grupo de adultos de Meriden. "No -respondió-. Yo sé lo que necesitan esos
adultos. Pero el libro que les hace falta no ha sido escrito todavía. "
Yo sabía por experiencia propia que esa afirmación era exacta, porque durante
años había buscado inútilmente un manual práctico y aplicable sobre las
relaciones humanas.
Como no existía ese libro, traté de escribir uno para utilizarlo en mis cursos.
Y aquí está. Espero que a usted le agrade. Como preparación para este libro, leí
todo lo que pude encontrar sobre el tema: todo, desde artículos en diarios y
revistas, los archivos de los juicios de divorcio, las obras de viejos filósofos
y psicólogos modernos. Además, contraté a un investigador especializado para que
se pasara un año y medio en diversas bibliotecas leyendo todo lo que yo había
pasado por alto, estudiando eruditos volúmenes de psicología, hojeando
centenares de artículos periodísticos, revisando incontables biografías, para
tratar de establecer cómo los grandes hombres de todas las edades habían tratado
con la gente. Leímos las biografías de todos los grandes personajes habidos en
el mundo. Leímos la vida de todos los grandes, desde julio César hasta Thomas
Edison. Recuerdo que leímos más de cien biografías de Theodore Roosevelt
solamente. Estábamos decididos a no economizar tiempo ni gastos para descubrir
todas las ideas prácticas usadas jamás por los hombres de todas las épocas a fin
de ganar amigos e influir sobre la gente.
Yo entrevisté personalmente a veintenas de personas que han triunfado en la
vida, algunas de ellas famosas en el mu ndo: inventores como Marconi y Edison;
líderes políticos como Franklin D. Roosevelt y James Farley; hombres de empresa
como Owen D. Joung; estrellas de cine como Clark Gable y Mary Pickford; y
exploradores como Martin Johnson, y traté de descubrir la técnica empleada por
ellos en las relaciones humanas.
Con todo este material preparé una breve charla. La titulé: "Cómo ganar amigos e
influir sobre la gente" . He dicho "breve". Lo era en un principio, pero ha ido
en aumento hasta convertirse en una conferencia que consume una hora y treinta
minutos. Durante muchos años di esta conferencia ante los adultos reunidos en
cada clase de los cursos del Instituto Carnegie en Nueva York.
Siempre he hecho lo mismo. He pronunciado la conferencia y recomendado a los
alumnos que hicieran la prueba de esos consejos en sus contactos comerciales y
sociales, para volver luego a la clase a hablar de sus experiencias y de los
resultados conseguidos. ¡Qué tarea interesante! Estos hombres y estas mujeres,
ansiosos por mejorar, se veían fascinados por la idea de trabajar en una nueva
especie de laboratorio, el primero y el único laboratorio de relaciones humanas
para adultos que ha existido jamás.
Este libro no fue escrito como se escriben todos los libros. Creció tal como
crece un niño. Creció y se desarrolló en ese laboratorio, gracias a las
experiencias de miles de adultos.
Hace años comenzamos con una serie de reglas impresas en una tarjeta no mayor
que una tarjeta postal. A la temporada siguiente imprimimos una tarjeta más
grande, después un folleto, después una serie de folletos, cada uno en
crecimiento a su vez, en tamaño y en alcance. Al cabo de quince años de
experimentos e investigaciones, tuvimos este libro.
Las reglas que hemos fijado en él no son simples teorías o conjeturas. Rinden
resultados mágicos. Por increíble que parezca, he visto cómo la aplicación de
estos principios revolucionaba literalmente la vida de muchas personas.
Un ejemplo: un hombre con 314 empleados se inscribió en uno de estos cursos.
Durante muchos años había mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin
trabas ni discreción. La bondad, las palabras de aprecio y de aliento eran
ajenas a sus labios. Después de estudiar los principios en que se basa este
libro, tal patrón alteró profundamente su filosofía de la vida. Su organización
se ve inspirada ahora por una nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo
espíritu de trabajo común. Trescientos catorce enemigos se han convertido en
trescientos catorce amigos. Ya lo dijo él, orgullosamente, en un discurso que
pronunció ante la clase: "Antes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie
me saludaba. Mis empleados miraban para otro lado al ver que me acercaba. Pero
ahora todos son amigos míos, y hasta el portero me llama por el nombre de pila
".
Este patrón tiene ahora mayores beneficios materiales, mayor descanso y -lo que
es infinitamente más importante- encuentra mucha mayor felicidad en su negocio
y en su hogar.
Innumerables vendedores han visto aumentar considerablemente sus ventas mediante
el uso de estos principios. Muchos han conseguido clientes nuevos, clientes que
habían buscado en vano con anterioridad. Hay directores de empresas que vieron
aumentar su autoridad y su sueldo. Uno de ellos nos informó que había conseguido
un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicación de estas
verdades. Otro alto empleado de la Philadelphia Gas Works Company, iba a ser
rebajado de categoría por su
beligerancia, por su incapacidad para conducir hábilmente a los empleados. El
aprendizaje que realizó no solamente lo salvó del descenso a los 65 años de
edad, sino que le produjo un ascenso, con mayor sueldo.
En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al terminar cada curso, me han
dicho los cónyuges que sus hogares son mucho más felices desde que sus maridos o
mujeres iniciaron este entrenamiento.
Con frecuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen.
Parece cosa de magia. En algunos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a
casa un domingo, porque no podían esperar do s días para informarme de sus
realizaciones en la clase regular del curso.
Un hombre quedó tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se
quedó comentándolos con otros miembros de su clase hasta altas horas de la
noche. A las tres de la mañana, los otros se fueron a sus casas. Pero él estaba
tan conmovido por la comprensión de sus errores, tan inspirado por la visión de
un mundo nuevo y más rico que se abría ante él, que no pudo dormir. No durmió
esa noche, ni al día siguiente ni la otra noche.
¿Quién era? ¿Un individuo ingenuo, sin educación, dispuesto a estallar de
entusiasmo ante cada nueva teoría que se le presentara? No. Lejos de ello. Era
un comerciante refinado, un hombre culto, moderno, que circula por los mejores
ambientes de la ciudad, que habla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas
de dos universidades europeas.
Mientras escribo este capítulo me llega una carta de un alemán de la vieja
escuela, un aristócrata cuyos antepasados sirvieron durante generaciones como
oficiales del ejército a las órdenes de los Hohenzollern. Su carta, escrita
desde un transatlántico, me habla casi con fervor religioso de la aplicación de
estos principios en su caso.
Otro hombre, nacido en Nueva York, graduado en Harvard, acaudalado, dueño de una
gran fábrica de alfombras, me declaraba que ha aprendido más en catorce semanas,
gracias a este sistema de enseñanza del arte de influir sobre la gente, que lo
que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatro años de universidad.
¿Absurdo? ¿Irrisorio? ¿Fantástico? Es claro que el lector está autorizado para
rechazar esa afirmación con el adjetivo que desee. Yo sólo repito, sin
comentarios, una declaración hecha por un graduado de Harvard, conservador y
eminentemente próspero, en un discurso público pronunciado ante aproximadamente
seiscientos hombres, en el Yale Club de Nueva York, el 23 de febrero de 1933.
"En comparación con lo que deberíamos ser -decía el famoso profesor William
James, de la Universidad de Harvard-, sólo estamos despiertos a medias. Sólo
empleamos una pequeña parte de nuestros recursos físicos y mentales. En términos
generales, el individuo vive así muy dentro de sus límites Posee cualidades de
diversas especies que habitualmente no usa."
¡Esas cualidades que habitualmente no se usan! El único propósito de este libro
es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes
que no emplea.
"La educación -decía el Dr. John G. Hibben, ex presidente de la Universidad de
Princeton- es la capacidad para afrontar las situaciones que plantea la vida."
Si para cuando el lector haya terminado de leer los tres primeros capítulos de
este libro no se encuentra algo mejor equipado para afrontar las situaciones que
plantea la vida, consideraré que este libro es un fracaso completo, por cuanto
atañe al lector. Porque "el gran objetivo de la educación -dijo Herbert Spencer-
no es el conocimiento, sino la acción".
Y éste es un libro de acción.
DALE CARNEGIE 1936
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