"El acreedor no debe caer en el error de ofrecerle al deudor que pague a plazos"
03/05/2017 - 08:00 Cristina Casillas
Si los impagos le quitan el sueño, el nuevo libro de Brachfield le ayudará a obtener porcentajes de recobro más altos.
El profesor Pere Brachfield acaba de publicar 'Guía práctica para el recobro de deudas' que pretende dar al lector un conjunto de herramientas y de recursos que le permita actuar como un profesional en el recobro de deudas, algo que, precisamente, no es nada fácil.
¿Cómo podemos detectar a un moroso de alguien que no lo es?
El moroso profesional suele ser varón, en el 90 por ciento de los casos, de entre 34 y 70 años, o incluso de más edad, porque esta gente no se jubila nunca. Suele ser (o por lo menos lo aparentan) de clase alta. Prefiere vivir en zonas urbanas, en barrios residenciales de grandes ciudades y siempre de alquiler. Posee una buena capacidad de comunicación y tiene una enorme
inteligencia emocional. Va creando sucesivamente distintos negocios; compra a crédito sin la menor intención de pagar las operaciones, exprime un sector, deja pufos hasta que es tan conocido que no puede engañar a nadie más y no puede seguir eludiendo a sus acreedores, pega el persianazo, cierra la empresa tapadera que le servía para operar comercialmente y desaparece. Para
detectar a tiempo a este tipo de morosos, lo mejor es solicitar un informe investigado a un detective privado
¿Cuáles son las excusas habituales?
Se pueden dividir en tres categorías: las excusas subjetivas, las excusas objetivas, y las excusas absurdas. Las primeras subjetivas son meras cortinas de humo que utiliza el moroso alegando una circunstancia personal y que en ningún caso podría justificar el impago. Las objetivas son aquellas que están fundadas sobre alguna base real, es decir, aunque la excusa no sea válida, el
argumento podría ser auténtico en alguno otro caso y excusar la falta de pago. Las absurdas son pretextos surrealistas que se inventan los deudores para demorar el pago.
¿Qué estrategia debemos seguir?
En primer lugar, averiguar el motivo real del impago. Después, documentar la deuda reuniendo documentos mercantiles para demostrar la existencia de la misma y su cuantía. En tercer lugar, comprobar la situación jurídica del deudor. También renovar el conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, y cumplimiento de sus obligaciones. En quinto lugar,
averiguar si tiene créditos impagados con otros acreedores. Asimismo, tomar medidas para disminuir el riesgo con el deudor como reducir su límite de riesgo y el plazo de pago de sus facturas. En séptimo lugar, obtener documentos para reforzar la posición jurídica del acreedor y sus garantías de cobro como reconocimientos de deudas y pagarés. Y por último, comprobar que el deudor
no esté preparando un concurso de acreedores.
¿Cómo podemos negociar el cobro de la deuda?
Un punto importante es que el acreedor debe empezar sin dilaciones las gestiones de recobro y contactar enseguida con el deudor. Uno de los grandes escollos en la gestión de cobros es el miedo que tiene el acreedor a la confrontación con el deudor. Otro aspecto que infunde aprensión a los representantes del acreedor y que hace que muchas veces no se atrevan a iniciar las acciones
de cobro, es el temor al rechazo por parte del cliente y el miedo a perderlo. La mayoría de las veces el cliente moroso sabe perfectamente que tiene una deuda pendiente. Igualmente, un buen estudio de la situación del impagado y del moroso permite al acreedor tener definidos unos objetivos que hayan sido determinados después de un análisis de todas las circunstancias y éstos
pueden incluir el objetivo mejor que se quiera conseguir y el objetivo mínimo que se admita.
¿Siempre es mejor ofrecer diferentes formas de pago al moroso?
El acreedor debe pedir al cliente con toda naturalidad que pague la totalidad de la deuda enseguida, y no caer en el error de empezar la negociación preguntándole si quiere pagar fraccionadamente. El acreedor debe tener siempre la iniciativa en la forma de pago, y proponer al cliente un instrumento de pago.
Fuente:
https://finanzas.com/noticias/economia/20170503/acreedor-debe-caer-error-3609469.html
