EL OBJETIVO PRINCIPAL DE TODO COBRADOR
Autor: Eduardo Buero
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Cada vez que en una clase pregunto a los asistentes ¿Cuál es el objetivo principal de todo cobrador? Enseguida surgen cosas muy interesantes, muy ciertas pero que no le ponen el foco exacto a lo que tiene que tener “entre ceja y ceja” todo cobrador.
Asi surge como respuesta y hasta en algunos con expresión de ironía “Cobrar”, si, por supuesto cobrar, pero qué mas?
Bueno, de ahora en mas hay una lista larga de respuestas, como por ejemplo…
Recuperar activos
Mejorar las previsiones contables
Sanear cartera
Conocer mejor mi cartera
Volver a venderles productos
Obtener liquidez
Mejorar la situación de garantía
Profundizar el vínculo con los clientes
Hacer cultura de pago
Asesorar al cliente
Mejorar la calidad de datos
Conocer comportamientos para toma de decisiones
Prevenir mora futura
Todos son ciertos, todos son correctos, pero no incluyen la variable principal que todo cobrador debe manejar en forma eficiente, el tiempo.
Señores cobradores, su objetivo principal es COBRAR RAPIDO. Si, cobrar rápido, la variable del tiempo en una cobranza tiene una importancia vital.
Porqué?. Por varios aspectos, a saber:
Inflación: Un peso en el bolsillo hoy es mas valioso que mañana. Por supuesto que al peso de mañana le puedo agregar intereses pero el tema es cobrarlos y por lo tanto si lo tengo en el bolsillo, ya está, puedo utilizarlo.
Riesgo I: Un cliente en mora, cuanto mas tiempo pasa le cuesta mucho mas recuperarse y por lo tanto voy a tener que invertir cada vez mas recursos para tratar de lograrlo.
Riesgo II: Si no cobro la deuda rápido, el dinero que pueda conseguir se lo dará a otro acreedor y por lo tanto no tendrá fuente de financiamiento para pagarme a mi.
Riesgo III: Si no cancela rápido tendré que refinanciar la deuda, con todo lo que implica volver a confiar en un cliente que ya dejó de pagar y por experiencia de todos sabemos que a las pocas cuotas de esa refinanciación volverá a caer en mora y deberé hacer nuevamente el mismo esfuerzo reiteradamente para recuperar esos valores.
Ineficiencia: Si estoy siempre tratando de recuperar refinanciaciones caídas estoy quitando tiempo y recursos para gestionar nuevos créditos que caen en mora, por lo tanto se me van agravando las situaciones simplemente por no alcanzar a gestionar.
Mayores costos: Al tener que reiterar gestiones a los mismos deudores tendré que tomar mas recursos para poder alcanzar a contactar a toda la cartera y eso producirá una baja en la rentabilidad de mi empresa.
Perder liquidez: Para el giro de mi negocio necesito recuperar el dinero en la calle para poder manejar mis pagos e inversiones y si no lo tengo no puedo tomar decisiones oportunas.
Perder rentabilidad: Porque si no tengo el dinero de mis cuentas a cobrar debo empezar a demorar mis pagos a proveedores lo que además de mortificar mi imagen, puede llegar a producir recargos que no puedo trasladar a mis precios y por lo tanto baja mi rentabilidad empresaria.
Baja actitud del cobrador: Se retroalimenta una baja en la actitud del cobrador. Si está consustanciado en cobrar rápido tendrá mejor imagen hacia el deudor, mas firme en su objetivo, mayores argumentos brindará para convencerlo, ofrecerá mejores alternativas para lograr cobrar rápido, en cambio si no tiene esa actitud, toda la cobranza que gestiona se
estirará en el tiempo y aflojará en general toda su acción.
En síntesis, a partir de hoy su meta en cada contacto con el deudor será COBRAR RAPIDO y como metodología impónganse que en esta semana tiene que ingresar a mi caja el mayor dinero posible.
Anímense, depende solo de Vds.
Eduardo Buero
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