Desarrolle una buena
gestión de cobranzas
Autor: Venezuela Competitiva
 La
cobranza rápida es la mejor póliza de seguro para una empresa próspera,
mucho más en momentos de caída de las ventas, falta de divisas y niveles
crecientes de precios en los insumos y productos.
Poco se gana vendiendo mucho si finalmente no se cobra a tiempo, ya que
las cuentas por cobrar siempre las debe financiar su organización. En
consecuencia, otórguele importancia a la actividad de cobrar, dedíquele
esfuerzo con inteligencia y profesionalismo, sea creativo, flexible y
otorgue incentivos. Clasifique a sus clientes de una manera que pueda
identificar con claridad aquellos que son rentables, que no
necesariamente son siempre los compradores frecuentes. Identifique a sus
clientes (actuales y potenciales) en términos de productos, servicios,
monto de compras, formas de pagos y otros atributos vinculados a la
cobranza de esa manera sabrá como cobrarles con éxito.
Herramienta
La base de una cobranza exitosa es una administración de clientes al
día. Ciertamente, el cambio en el entorno empresarial donde sus
actividades se desempeñan puede incidir sobre las pautas establecidas en
sus relaciones comerciales. Por lo tanto, realice un análisis de la
importacia relativa de sus clientes. Para ello ejecute periódicamente
análisis ABC lo cual le permitirá establecer una estrategia de gestión
de cobranza más efectiva y vinculada a la realidad de sus negocios y a
sus posibilidades financieras actuales.
Aplicación
Como primer paso, usted debe conocer la situación actual en materia de
cobranza (a nivel de la organización y por línea de negocios) en su
organización y, si el caso lo amerita, debe crear un grupo de alto
desempeño dedicado a establecer una nueva estrategia de gestión de
cobranzas.
Elabore una lista de todos sus clientes con sus volúmenes de compras en
valor (bolívares ó dólares) y unidades durante el último año a nivel
mensual, destacando formas de pagos, localización, personal encargado de
la cobranza y niveles de atraso promedio en caso de existir. Jerarquice
la lista de diversas maneras.
Trabaje seriamente en crear una clasificación de clientes en base a
atributos relevantes, con su grupo de alto desempeño, que le permita
soportar su estrategia de gestión de cobranza. Realice análisis ABC
múltiples.
Identifique con precisión todos los recursos y costos asociados a la
gestión de cobranza (global y por línea de productos) en el último año a
nivel mensual. Determinar el costo promedio de la cobranza por segmentos
de mercado y los tipos de clientes previamente identificados.
Construya indicadores de gestión y seguimiento que le permitan gerenciar
a sus clientes y equipo de cobranzas usando incentivos apropiados.
En base a los ingresos cobrados por tipo de cliente y su costo de
atención determine que grupo de clientes están en mejor capacidad de
generarle dinero en efectivo, bajos costos de atención y/o niveles de
cuentas por cobrar manejables de acuerdo a la posición financiera de la
organización.
Esta recomendación forma parte del manual "Auxilios Financieros"
producido por Venezuela Competitiva, que pone al alcance de los
empresarios y gerentes de pequeñas y medianas empresas un conjunto de
recomendaciones para hacer frente inmediato a los problemas de sus
empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra
darles una atención adecuada y profesional para hacer frente inmediato a
los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven,
mientras se logra darles una atención adecuada y profesional.
Fuente: degerencia.com
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