Si queres cobrar, cobras
Autor: Eduardo Buero
 Hay
muchos cobradores, cada vez mas y es porque las empresas comprendieron
que cobrar es volver a vender, que cobrar es recuperar activos para
volver a prestar, que cobrar es un monton de cosas mas.
Ahora bien, me surge una pregunta cuya respuesta conozco y muy bien.
¿Todos los cobradores son buenos en lo que hacen? La respuesta es no
como en cualquier otra profesión.
¿Qué hace la diferencia entre los cobradores?, bueno, seguramente varias
son las razones de esas diferencias.
Una bastante habitual es la motivación del cobrador, quien no siempre
tiene un lider que lo guia, le enseña, controla y además su edad
demasiado temprana o su remuneración no ayuda para lograr eficientemente
los objetivos.
Otra razón de diferencia es el criterio de otorgamiento de los créditos
que hace mas complicado o no el recupero.
También influye la información que tengo del deudor, porque cuanto mas
erróneos o insuficientes son los datos para ubicarlo y contactarlo, más
difícil será la gestión.
Una razón importante es la garantía que tenemos para recuperar el
crédito, ya que en mayor o menor medida motivará al deudor a
resguardarla y buscar el dinero para regularizar la situación.
Tiene incidencia el tiempo que tengo para gestionar esas deudas, el
tiempo que lleva ese deudor sin pagar, el manejo del tiempo de cada
contacto, el tiempo que me lleva ubicarlo y el tiempo que dispongo para
ir a buscarlo.
Las políticas de cobranzas también influyen ayudando a poder recibir lo
que me ofrecen o a rechazar oportunidades únicas de recupero de cuentas.
Si tengo posibilidades de acceso a información de mercado, tanto formal
como informal, conoceré un poco mas del deudor y por lo tanto estaré en
mejor posición para negociar.
La tecnología que tengo al servicio de la organización y control de mi
trabajo o hacer acciones manuales que necesitan mayor esfuerzo para
obtener el mismo resultado administrativo, tienen incidencia en el
efectivo logrado al final del mes.
Las posibilidades de inversión o no en equipos, recursos humanos
especializados, confección de elementos de marketing, distribución de
correspondencia, locales de atención de público, lugares de gestión
adecuados, influyen directamente en la productividad de los cobradores.
Una personalidad segura en el cobrador es fundamental y si no lo es
tanto, que esté preparado y entrenado para la gestión ayuda mucho mas a
que esté improvisando o realizando acciones sin capitalizar las
experiencias diarias.
Evidentemente hay diferencias entre cobradores, pero también las hay
dentro de la misma empresa con iguales posibilidades, recursos,
tecnología, políticas, etc, etc, etc., entonces qué es lo que pasa?
La clave no es cobrar, sino querer cobrar. Si cada cobrador toma como un
desafío personal recuperar las deudas que le tocan gestionar, entonces
tiene alto porcentaje de probabilidad de éxito.
Y de qué depende? Del sueldo?, de la política de cobros?, del lugar de
trabajo?, del jefe que le toca en suerte?, de los recursos?, de……., si
puede ser, pero lo fundamental que supera todo obstáculo o inferioridad
de condiciones es querer cobrar, porque esa es la verdadera clave para
encontrar la forma de superar todo lo necesario para lograr lo que
nuestros superiores esperan de nosotros, que cobremos y rápido.
Asi que o se confundan al elegir los recursos humanos o al hacerles el
coaching necesario para todo grupo, el cobrador que quiere cobrar se
nota, se destaca, piensa, actúa, se mueve como un cobrador diferente, es
autoexigente y se automotiva. Para él todo es posible de hacer con tal
que me pague.
Desde hacerse pasar por vendedor y sacarle información de sus negocios
hasta seguirlo para averiguar un poco mas de su vida, desde llamarlo a
horas poco usuales hasta contactarlo en lugares que no se lo espera,
desde mostrar lo que se puede hacer y que no le conviene hasta hacerlo
porque no hay respuesta y lograr asi que reaccione y nos pague, desde
ofrecerle ayuda para que desarrolle su actividad pero en realidad estoy
evaluando su capacidad de generar ingresos, hasta insistir tanto que le
gano simplemente por cansancio.
En fin, se puede llamar tábano, gota china, sombra, como quiera. Yo lo
llamo querer cobrar y estoy convencido que si quieres cobrar, cobras.
Sin ninguna duda.
Fuente: degerencia.com
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