Vendedor
Un vendedor es aquella persona que tiene
encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el
sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente
comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas,
etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de
dependiente y no es objeto de este artículo.
Por su grado de relación con la
empresa, se pueden distinguir dos tipos:
-
Vendedores de plantilla. Están
ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación
de exclusividad con la misma.
-
Agentes libres. Su vínculo con la
empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos
de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan
sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas
realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales
si realizan otros servicios a la compañía tales como:
Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor
en función de la rentabilidad esperada en la zona, contratando vendedores de
plantilla para las áreas de mayores ingresos y agentes libres para mercados
residuales o poco explorados.
Por lo general, los vendedores tienen asignada
un área de venta que comprende un determinado número de clientes activos y
potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes). También suelen tener
definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que
efectuar para visitar a sus clientes.
Estas rutas pueden estar numeradas y
distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección
Comercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el
cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos.
Las tareas que comprende el trabajo de un
agente vendedor son:
-
La principal debe ser conservar su cartera
de clientes y hacerla crecer
-
Determinar claramente quienes son sus
principales clientes (80-20)y darles atención prioritaria
-
Manejar su estadística de ventas, mensual
y acumulada vs año anterior, de su territorio y de cada uno de sus clientes
-
Proponer planes de desarrollo con sus
clientes clave
-
prospección del mercado para detectar
nuevos clientes.
-
presentación y venta de los productos y
servicios por medio de técnicas de negociación.
-
recogida de pedidos, (si es política de la
compañía).
-
atención de reclamos.
-
seguimiento y cobro de morosos, (si
es política de la compañía), El cobro de las facturas debe ser
responsabilidad del vendedor, porque la venta termina con el cobro
Obligaciones
Entre las obligaciones de un vendedor figuran:
-
Visitar mensualmente (mínimo) a todos sus
clientes
-
Tener actualizada su cartera de
clientes con toda su información básica
-
Mantener una excelente relación con
sus clientes
-
Atender los requerimientos de
información sobre sus productos y estado de cuenta de sus clientes
-
Reporte semanal, mensual, trimestral y
anual del trabajo a su superior para tratar temas relacionados con su
actividad en lo que se conoce como despacho comercial.
-
capacitación sobre el tema comercial, que
ofrecerá a sus clientes.
-
Solucionar las quejas o sugerencia que le
hagan sus clientes
Herramientas comerciales
Para realizar su trabajo, el agente vendedor
debe contar con una CARPETA DE VENTAS que incluye la siguiente información:
-
Catálogo de los productos de la compañía
-
Catálogo de clientes activos, dados de
baja y prospectos
-
Hoja con la politica de ventas, crédito y
plazo de cada uno de sus clientes
-
Estadistica comparativa de ventas año
actual vs anterior de cada uno de sus clientes y su territorio en general
-
Listas de precios de cada una de sus
políticas
-
material promocional como folletos,
trípticos, presentaciones en vídeo, etc.
Por otra parte, los principales instrumentos
comerciales y económicos de que dispone son:
-
descuentos sobre el precio de fábrica. El
vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa
oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.
-
rappel por consumo. Según la cultura de la
compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales,
semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos
productos en particular.
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el
vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera
periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:
-
listado de ventas de clientes comparativo
con el mismo periodo del año anterior.
-
listado de ventas de clientes comparativo
con el objetivo asignado.
-
listado de productos, modelos o
referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior.
Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para
clientes que han descendido en su volumen de ventas.
-
listado de retrasos en el cobro e
impagados.
Cuando el vendedor puede ayudar a todos para
que ellos puedan comprar productos
Objetivos y
remuneración
Los vendedores trabajan generalmente por
objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su
delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura
comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y
distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado
por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención
de bonus o primas anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar
distribuida en tres partes.
-
Sueldo fijo. El salario establecido
por contrato que se cobra mensualmente.
-
Comisión. Se suele fijar un
porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente.
Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o
variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando
mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
-
Bonus. Son premios pagados a final
de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados
previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de
ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
-
orden, puntualidad y limpieza en su
trabajo.
-
reducción del número de reclamaciones
y devoluciones de mercancía.
-
introducción de una cantidad
determinada de nuevos productos en el mercado.
-
apertura de un determinado número de
nuevos clientes.
Otros tipos de
vendedores
-
Autoventa. Vendedor que entrega la
mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la
venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor
se desplaza con una furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.
-
Televendedor. Persona que vende a
través del teléfono, realizando lo que se llama telemarketing. Su función
puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus
productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para
negociar la venta.
Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Vendedor