El cobrador es el peor deudor... por
Eduardo Buero
Todos
somos deudores de algo en algún momento del mes, todos debemos o
debimos algo a alguien, todos somos conscientes de que tenemos
alguna deuda pendiente de pago cuando la tenemos. Podemos no
tener claro el monto, la fecha límite, la metodología de arreglo
o de pago, pero que sabemos que debemos, lo sabemos.
No todos deciden pagar para no deber.
Y allí está el origen. La decisión de pagar o no pagar. Esta
decisión es del deudor, aunque está o debería estar influenciada
por el cobrador para que la tome. O sea que es el cobrador quien
empuja a la decisión del deudor con su presencia, su contacto,
sus herramientas, sus técnicas, sus alternativas.
O sea que quien mas debe o debería conocer al deudor es un
cobrador. Y es asi. Pero qué pasa cuando el cobrador es el
deudor?
El cobrador conoce mas que nadie lo que significa una deuda en
el tiempo, lo que genera una gestión y lo que puede o no
exponerse con ello. Sabe el cobrador-deudor lo que esta pensando
su cobrador y cuando recibe las técnicas usuales conoce mas que
nadie como contrarrestarlas, como por ejemplo, lo siguiente:
* las excusas que son mas difíciles de contestar las dice,
vinculadas por ejemplo con gastos de enfermedad de familiar
directo menor de edad o muy mayor de edad o del titular del
crédito y por lo tanto no puede generar ingresos
* le hace propuestas de pago ridículas o difíciles de decidir en
ese momento para que no le digan que no tiene voluntad de
arreglar pero principalmente para que el cobrador deba consultar
y con eso gana mas tiempo
* No querrá pagar intereses porque sabe que muchas veces se
pueden quitar sin demasiado esfuerzo o autorización.
* Tampoco querrá pagar honorarios, sabe que eso no lo conseguirá
y que le servirá de moneda de cambio para otro beneficio
* le pide quitas o beneficios porque sabe que una deuda de mucho
tiempo no es esperada cobrar completa por el acreedor original.
* Conoce bien los plazos de prescripción y por lo tanto “embarra
el campo de juego”.
* Detecta si el cobrador es inexperto, por ejemplo cuando habla
o repite las cosas como si fueran estudiadas de memoria y no
tiene respuesta a las preguntas que le hace nuestro
cobrador-deudor, entonces nuestro amigo se agranda y hasta
“goza” haciendo sufrir al pobre cobrador
* Trata de seducir al cobrador, eso muchos no se lo esperan y se
distraen de lo que venían a hacer.
* Se ofende fácilmente, muy fácilmente, cosa que el cobrador le
cueste retomar el hilo conductor de su gestión.
* Le dice al cobrador que sus ingresos son de prestado y por lo
tanto son mas difíciles de comprobar
* Se cierra en su oferta ridícula y amenaza con que
“lamentablemente es lo único que puedo ofrecer y si no lo agarra
Vd. se lo pago al Banco xx que también me esta reclamando y no
voy a tener nada para ofrecerle….”
* Se hace el indiferente y dice que no quiere pagar y que no
tiene bienes ni ingresos para que le embarguen o le saquen.
* Le dice que si, que le va a pagar en una semana sin falta y no
le paga, cuando le vuelven a reclamar se “hace” el preocupado
porque no pudo cumplir, pide disculpas y le hace una nueva
promesa de fecha cercana –muy importante, motivadora- que por
supuesto tampoco cumplirá, y sigue ganando tiempo.
* Conoce el alcance y riesgo de la garantía o la falta de ella y
por lo tanto juega con esos límites porque sabe que el cobrador
no puede avanzar demasiado.
* Le avisa a sus parientes y vecinos que hay un loco escapado
del manicomio que dice que le debe plata y que le digan que le
van a avisar pero que para eso necesitan conocer su nombre y DNI
y cuando se lo dice digan que van a denunciarlo a la policía por
amenazas asi no vuelve a llamar.
* Le muestra al cobrador una lista muy prolija con todos los
gastos diarios del último mes ya preparada –dibujada- y
cotejando con los escasos ingresos que tiene o que le prestan,
para que le diga el cobrador cómo hace para pagar mas de lo que
le ofreció.
* Le dice a su cobrador que la única opción es robar o vender un
riñón para poder pagarle mas. Puede agregarle llanto, romper o
tirar algo al suelo en señal de posible ataque de nervios y
desesperación.
* Presentarse al cobrador con las muñecas vendadas contando que
se quiso suicidar por la deuda que tiene con ese cobrador y que
él será responsable si lo vuelve a intentar.
* El cobrador-deudor conoce, cuando el cobrador es de un estudio
jurídico los plazos de gestión que tiene y según ese plazo las
diferentes opciones y campañas que se van presentando sobre todo
cerca de los fines de mes.
* También conoce que los estudios y agencias lo que buscan es
cobrar los honorarios asi que les ofrece pagar solo los
honorarios para que lo dejen tranquilo unos meses (y alguno
acepta, lamentablemente)
* El cobrador-deudor , también cuando la cuenta está en un
estudio jurídico o agencia de cobros, se presenta en la empresa
acreedora a quejarse del trato del cobrador y que pagará si le
cambian a quien le cobra, cosa que también genera paso de
tiempo.
* El cobrador-deudor envía una carta documento solicitando
información detallada al estudio jurídico sabiendo que es muy
difícil que la tengan, o lo que es peor, que exista.
* Si fuera una deuda comercial amenaza con irse a otro
proveedor, con el cual “supuestamente” consigue buen precio y
mas plazo para pagar y no lo estan molestando tanto por unas
semanas de retraso.
* También amenaza con quejarse al Gerente Comercial por el mal
trato del cobrador que va a conseguir perderlo como cliente.
* Agregará que conoce al dueño de la empresa porque juega al
tenis los domingos en el country con él y que eso lo arregla en
dos minutos, esperando que el jefe no se enoje demasiado con su
empleado por molestarlo un domingo.
En fin, no pretendo dar “letra” a los deudores, lo que quiero es
que el cobrador esté preparado a muchas formas de evadir a los
cobradores, inclusive las de un cobrador-deudor que conoce igual
o mas que nosotros cómo eludir la gestión y cuáles son los
límites que tiene el cobrador.
Para quienes tenemos experiencia en gestión, no debemos
preocuparnos ya que todas las excusas, objeciones, propuestas y
situaciones son manejables, inclusive aunque el cobrador-deudor
las plantee a todas en el mismo contacto, lo que es altamente
improbable, pero esas respuestas y técnicas son materia de otro
artículo.