FÓRMULA MÁGICA PARA COBRAR MÁS

Autor: Dr. Eduardo Jorge Buero
Especialista y Disertante Internacional de Cobranzas 

OTROS ARTÍCULOS >>>

Cada vez que, en un taller de capacitación que realizo, menciono a los asistentes que conozco la fórmula mágica para cobrar más me miran sonrientes, algunos pensando: “¡qué va a tener la fórmula!” y otros: “¡qué bueno, vamos a enterarnos de cómo cobrar fácilmente!”.

Eso pasa siempre, algunos son desconfiados de que exista algo mejor de lo que hacen todos los días y otros quieren que les den mágicamente el método para presionar un botón y cobrar. Resistencia al cambio y resistencia a tener que trabajar más.

Respecto a la resistencia al cambio hay libros y libros que tratan sobre cómo adaptar a los empleados y directivos a las transformaciones de las tareas y de la empresa.

Sobre la resistencia a trabajar más, en realidad hay poco escrito, porque todo lo que viene impreso de ese tema llega del gran país del norte y allí parece que no existiera el “vago”, que todo está fríamente calculado y que cada uno cumple o no los objetivos pero no por falta de ganas de hacerlo sino falta de ”motivación”, “liderazgo”, “comunicación asertiva” y muchas cosas más.

En cobranzas es básico tener ganas de cobrar, hambre de triunfar, deseo de lograr torcer la voluntad (aunque a veces también un cuello) del deudor y de que éste elija pagarnos a nosotros.

Volvamos a la fórmula mágica, entonces, les aseguro que no tienen que trabajar más sino mejor o más estratégicamente. Y adaptarse al cambio es fácil, porque apenas se pone en práctica se ven los resultados y ése es el mejor incentivo.

Cabe aclarar que es en realidad una buena y una mala noticia a la vez. Una buena porque existe, y eso es muy bueno; y una mala noticia porque en realidad está dentro de cada cobrador.

Los componentes de la fórmula son sólo tres:

1. Máximo esfuerzo. La mitad de las cuentas que no cobro es porque no las gestiono con todas las ganas de hacerlo, o para no “molestar”, o porque no me animo, o porque pienso que no voy a cobrarla. En un taller una asistente me dio un ejemplo que me parece refleja y sintetiza este concepto:

“Había estado llamando a una empresa y no pude ubicar al tesorero por nada del mundo: que estaba en reunión, que había salido, que no había llegado, y nunca recibí respuesta ni llamado de él o su gente… Entonces, el lunes siguiente a las 6 de la mañana, en mi casa, busqué en la guía telefónica el teléfono de la casa y lo llamé… Atendió él, se sorprendió, me dijo: “¡Cómo me llama acá, señorita!” Y yo le dije: “Porque lo estuve buscando toda la semana y no me devolvió el llamado, y el problema de su empresa debe solucionarse. ¿Cuándo viene, hoy o mañana?” Y me contestó: “Hoy mismo voy, pero no me llame más aquí”. Y pasó ese mismo día.

Ahora bien, yo pregunto: ¿cuántos cobradores llamarían desde su casa a las 6 de la mañana para ubicar a un deudor de la empresa donde trabaja?

Eso es máximo esfuerzo y decide el cobrador hacerlo o no. Ya dije que cobrar más depende sólo del cobrador. ¿No es cierto?

2. Insistencia: El deudor le paga al que más le insiste, es indudable. Por cansancio, por molestia, por actitud, por presencia. Siempre digo que al cobrador no le “tienen que entrar las balas” y seguir y seguir. Un ejemplo perfecto es el policía en la película Terminador 2, que persigue a pie al auto donde va el protagonista con la mujer y el hijo. Le tiran tiros pero sigue y sigue. Eso es insistir. ¿Cuántos cobradores abandonan pronto? Muchos. ¿Quieren cobrar? Sigan.

3. La oportunidad. Todos los rubros y negocios tienen una época del mes en que tienen mayor flujo de caja y, si bien debo insistir seguido, esos días de mayor flujo tengo que imprescindiblemente contactar al deudor porque tengo mayores posibilidades de cobrar; o sea de que no le pague a otro que no lo llamó y me pague a mí que SÍ LLAMÉ.

A veces conozco perfectamente esa fecha por la información en la solicitud de crédito, otras por el conocimiento del rubro, pero ¿cómo se sabe cuando tiene plata el deudor?
PRE-GUN-TAN-DO

Es más fácil de lo que parece. Cuando le pido que cancele la deuda hoy o mañana, el deudor dice: “No, es imposible antes del 20”, y yo pregunto: “¿Por qué el 20?”.

Lo mismo si es una deuda familiar, si es empleado mensual, a principios de mes; si es quincenal, en la quincena; y si es de changas, los viernes. Recuerde que es imprescindible adaptar el cobro a la frecuencia de ingresos del deudor.

A partir de estos tres conceptos parto definiendo una política de gestión rápida. Apenas no se paga la factura, defino las herramientas que voy a utilizar para gestionar –teléfono, notas de distinto tenor, visita, carta documento, abogado–, los tiempos de gestión, los valores que voy a aceptar, hasta cuánto me conviene ceder o refinanciar y hasta dónde no, etc.

Pruébenla, es infalible.